К юбилею фирмы сотрудникам выписывали премии

Расходы, не учитываемые при расчете налога на прибыль

Общие критерии признания расходов, установленные НК РФ
Логику налога на прибыль в отношении расходов можно сформулировать в одной фразе — любой обоснованный и документально подтвержденный расход, понесенный организацией в связи с ее производственной и иной деятельностью, направленной на получение дохода, уменьшает налоговую базу по налогу на прибыль.
Под обоснованными расходами понимаются экономически оправданные затраты, оценка которых выражена в денежной форме.
Под документально подтвержденными расходами понимаются затраты, подтвержденные: документами, оформленными в соответствии с законодательством Российской Федерации; документами, оформленными в соответствии с обычаями делового оборота, применяемыми в иностранном государстве, на территории которого были произведены соответствующие расходы, и (или) документами, косвенно подтверждающими произведенные расходы (в том числе таможенной декларацией, приказом о командировке, проездными документами, отчетом о выполненной работе в соответствии с договором).
Расходами признаются любые затраты при условии, что они произведены для осуществления деятельности, направленной на получение дохода.
В ходе годового аудита ЗАО «Пончик» за текущий год были выявлены следующие расходы, которые уменьшили налогооблагаемую прибыль ЗАО. Сумма оплаты консультационных услуг. Договор на оказание услуг и акт при емки-передачи услуг отсутствуют. Оплата туристической путевки для директора ЗАО «Пончик» и его супруги на отдых на Канарских островах. Все документы имеются. Остаточная стоимость автомобиля по перевозке пончиков, переданного безвозмездно другому предприятию. Все документы имеются. Стоимость гостиницы в Париже, куда сотрудник ЗАО ездил в деловую командировку. Имеется только счет от гостиницы на французском языке.
Расход 1 не уменьшает налогооблагаемую прибыль, так как он документально не подтвержден.
Расход 2 не является экономически обоснованным и не связан с деятельностью ЗАО, направленной на получение дохода. Он также не уменьшает налогооблагаемую прибыль.
Расход 3 также не является экономически обоснованным и не связан с деятельностью ЗАО, направленной на получение дохода. Он не уменьшает налогооблагаемую прибыль.
Расход 4 является экономически обоснованным и связан с деятельностью ЗАО, направленной на получение дохода, так как командировка носила деловой характер. Несмотря на то что счет от гостиницы оформлен на французском языке, данный расход считается документально подтвержденным, поскольку расход имел место во Франции.
Расходы, общего характера, полностью не учитываемые в целях налогообложения
Статья 270 «Расходы, не учитываемые в целях налогообложения»
НК РФ содержит перечень этих расходов, состоящий более чем из сорока пунктов. Из них отметим следующие расходы: в виде сумм начисленных дивидендов (данные выплаты производятся из прибыли после налогообложения или чистой прибыли); в виде пени, штрафов и иных санкций, перечисляемых в бюджет или в государственные внебюджетные фонды, а также штрафов и других санкций, взимаемых государственными организациями (штрафы, уплаченные за нарушение условий коммерческих договоров, включаются в состав внереализационных расходов и учитываются при налогообложении); в виде взноса в уставный капитал (вклада в простое товарищество);

в виде сумм налога и платежей за сверхнормативные выбросы загрязняющих веществ в окружающую среду;
в виде сумм отчислений в резерв под обесценение вложений в ценные бумаги (кроме отчислений, производимых профессиональными участниками рынка ценных бумаг по правилам ст. 300 НК РФ);
в виде средств или иного имущества, которые переданы по договорам кредита или займа или направлены на погашение таких заимствований (речь идет о выдаче и (или) погашении займов и кредитов);
в виде предварительной оплаты товаров (работ, услуг) (только для налогоплательщиков, определяющих доходы и расходы по методу начисления) (например, если произведена предоплата каких-либо услуг или работ, но документы, подтверждающие их выполнение, сторонами не подписаны, то расхода не возникает);
в виде сумм добровольных членских взносов (включая вступительные взносы) в общественные организации;
в виде стоимости безвозмездно переданного имущества (работ, услуг, имущественных прав) и расходов, связанных с такой передачей (таким образом, остаточная стоимость имущества, переданного кому-либо безвозмездно, списывается за счет прибыли после налогообложения);
в виде стоимости имущества, переданного в рамках целевого финансирования;
в виде сумм налогов, предъявленных налогоплательщиком покупателю (приобретателю) товаров (работ, услуг) (за исключением отдельных случаев) (например, НДС и акцизы, уплачиваемые с выручки, не являются расходами);
в виде имущества или имущественных прав, переданных в качестве задатка, залога;
в виде платы государственному и (или) частному нотариусу за нотариальное оформление сверх тарифов, утвержденных в установленном порядке;
в виде отрицательной разницы, полученной от переоценки ценных бумаг по рыночной стоимости;
в виде экономически не оправданных затрат;
суммы вознаграждений и иных выплат, осуществляемых членам совета директоров.
В статье 270 НК РФ указано, что расходы на приобретение (создание) основных средств (нематериальных активов) нельзя сразу в полной сумме учесть для целей налога на прибыть. Эти расходы списываются постепенно путем начисления амортизации (в большинстве случаев также возможно единовременное списание 30% (10%) стоимости основных средств).
Аналогичный порядок относится и к расходам на достройку, дооборудование, реконструкцию, модернизацию и техническое перевооружение объектов основных средств.
Конкретные правила по начислению амортизации и единовременному списанию 30% (10%) стоимости амортизируемого имущества будут приведены далее в разделе 2.7 «Амортизация».
В текущем году ЗАО «Пончик» осуществило следующие операции: уплатило пени в бюджет за просрочку уплаты налога на прибыль; уплатило штраф в Пенсионный фонд РФ; внесло предоплату за сахар и муку, которые так и не получены на конец года; внесло в уставный капитал дочернего предприятия 1 млн руб.; передало на реализацию посреднику пончиков на сумму 100 000 руб. (без НДС). На конец года 50% переданных пончиков остались нереализованными; сделало членский взнос в ассоциацию производителей пончиков; безвозмездно передало старое оборудование ЗАО «Бублик»; выдало займ на 1 год ЗАО «Бублик» под 15% годовых; погасило кредит, полученный ранее в банке. Сумма кредита — 10 000 000 руб. Сумма процентов — 100 000 руб. (НДС не облагаются); приобрело основные средства на сумму 20 млн руб. (без НДС); выплатило дивиденды акционерам.

ЗАО признает доходы по методу начисления.
Большинство из указанных операций не влияют на сумму налога на прибыль, так как не приводят к образованию расходов, уменьшающих налоговую базу по налогу. Влияние окажут следующие операции:
5-я — ЗАО сможет включить в расходы 50% стоимости пончиков, проданных посредником, или 50 000 руб.; я — ЗАО сможет включить в расходы 100 000 руб. уплаченных процентов (с учетом правил и ограничений, установленных НК РФ, которые будут объяснены более подробно в разделе 2.4.);
я — ЗАО сможет включить в расходы 30% (10%) от стоимости основных средств (2 млн руб.), а также сумму амортизации основных средств, начисленной за год.
Расходы, полностью не учитываемые в целях налогообложения, в виде компенсационных и иных выплат работникам
Отдельно рассмотрим порядок налогового учета расходов, связанных с различными компенсационными выплатами сотрудникам предприятий и оплатой различных благ в пользу последних. Далеко не все эти расходы уменьшают налоговую базу по налогу на прибыль. В частности, в ст. 270 НК РФ указаны: любые виды вознаграждений, предо ста ыше мых руководству или работникам помимо вознаграждений, выплачиваемых на основании трудовых договоров (контрактов); премии, выплачиваемые работникам за счет средств специального назначения или целевых поступлений; материальная помощь работникам; взносы на приобретение (строительство) жилья для работников; полное или частичное погашение кредитов, предоставленных работникам, на приобретение и (или) строительство жилья; полное или частичное погашение беспроцентных или льготных ссуд, предоставленных работникам на улучшение жилищных условий, обзаведение домашним хозяйством и иные социальные потребности; оплата дополнительно предоставляемых по коллективному договору (сверх предусмотренных действующим законодательством) отпусков работникам, в том числе женщинам, воспитывающим детей; надбавки к пенсиям, единовременные пособия уходящим на пенсию ветеранам труда, доходы (дивиденды, проценты) по акциям или вкладам трудового коллектива организации; компенсационные начисления в связи с повышением цен, производимые сверх размеров индексации доходов по решениям Правительства РФ; компенсации удорожания стоимости питания в столовых, буфетах или профилакториях; предоставление питания по льготным ценам или бесплатно, если такое питание не предусмотрено
действующим законодательством или положениями трудового (коллективного) договора; оплата проезда к месту работы и обратно транспортом общего пользования, специальными маршрутами, ведомственным транспортом, если такой проезд не обусловлен технологическими особенностями производства и положениями трудового (коллективного) договора; оплата ценовых разниц при реализации работникам товаров (работ, услуг) по льготным ценам, т.е. ниже рыночных цен; оплата путевок на лечение или отдых, экскурсий или путешествий; оплата занятий в спортивных секциях, кружках или клубах; оплата посещений культурно-зрелищных или физкультурных (спортивных) мероприятий; оплата подписки, не относящейся к подписке на нормативно-техническую и иную используемую в производственных целях литературу; оплата товаров для личного потребления работников, а также другие аналогичные расходы, произведенные в пользу работников.

Все вышеперечисленные расходы не учитываются в целях налогообложения прибыли.
В текущем году ЗАО «Пончик» осуществило следующие операции: подарило каждому сотруднику на день рождения телевизор; оплатило бесплатное питание сотрудников согласно положениям коллективного договора; оплатило всем сотрудникам единые билеты на городской транспорт согласно положениям коллективного договора; оплатило директору ЗАО и его заместителю путевки на отдых в Грецию; оказало денежную материальную помощь нескольким сотрудникам; оплатило подписку на газету «Спорт-экспресс» для директора; оплатило подписку на газету «Учет, налоги, право» для бухгалтера; погасило кредит, взятый сотрудником на приобретение автомобиля; сделало взнос за сотрудника на приобретение квартиры; оплатило абонементы в спортивный зал для менеджеров;
1 1) оплатило стоимость аренды квартиры для заместителя директора; оплатило билеты на новогодние елки для детей сотрудников; оплатило медицинскую операцию сотрудника, сломавшего руку; выплатило премию сотрудникам по итогам года.
Все эти выплаты, кроме выплат, указанных в п. 2, 3, 7, 14, не уменьшают налоговую базу по налогу на прибыль.

Проценты по долговым обязательствам

Наша организация, которая применяет метод начисления, получила от банка возможность использовать кредитную линию. Погашение процентов и суммы кредита осуществляется ежедневно по мере поступления на счет денежных средств. Когда компания должна нормировать проценты в целях налогообложения прибыли — в конце месяца или на дату их уплаты?

На конец каждого месяца. Напомню, согласно пункту 8 статьи 272 НК РФ датой признания расходов в виде процентов при применении метода начисления является последнее число каждого месяца или дата прекращения действия договора. Следовательно, на эти же даты нужно рассчитывать норматив, установленный статьей 269 НК РФ.

Причем используется ставка рефинансирования Банка России, размер которой зависит от наличия в договоре условия об изменении процентной ставки. Если в кредитном договоре нет такого условия, то в расчет берется ставка рефинансирования, действующая на дату заключения договора. В противном случае применяется ставка рефинансирования, действующая на дату признания расходов в виде процентов. Основанием является пункт 1 статьи 269 НК РФ.

Организация выдала сотруднику заем в рублях. По условиям договора проценты начисляются ежемесячно в размере ставки рефинансирования Банка России. Уплачивает их сотрудник в последний день месяца, а если это выходной, то в первый рабочий день следующего месяца по ставке рефинансирования, действовавшей на день уплаты. Проценты за апрель были начислены 30 апреля (выходной) по ставке 8% годовых. Заемщик уплатил проценты в первый рабочий день — 3 мая по ставке 8,25% годовых за период с 1 апреля по 3 мая. На основании какой нормы главы 25 НК РФ следует учитывать в доходах возникшую разницу?

В данной ситуации по процентам за апрель никакой разницы не возникает. Согласно пунктам 1 и 2 статьи 809 ГК РФ в общем случае заимодавец имеет право на получение с заемщика процентов в размерах и порядке, определенных договором. Применительно к вашей ситуации это означает, что вне зависимости от даты фактической оплаты задолженности по процентам сумма к оплате должна быть рассчитана на дату, предусмотренную договором, — последний день месяца.

Таким образом, 3 мая сотрудник должен был уплатить проценты за апрель в сумме, рассчитанной исходя из ставки 8%, а проценты за период с 1 по 3 мая он перечислит в конце мая в целом за месяц по ставке рефинансирования 8,25%.

Курсовая разница

Согласно валютному контракту компания перечислила иностранному партнеру 100-процентную предоплату за оборудование двумя платежами: 22 февраля и 31 мая 2011 года. Поставка оборудования произведена 20 июня 2011 года. Подскажите, по какой стоимости нужно приходовать товар в налоговом учете и как отражать разницу, которая возникла из-за изменения курса валюты Банка России на даты уплаты авансов и на дату поставки товара?

На день фактической поставки товара в данном случае никакой курсовой разницы не возникнет. Оборудование приходуется по стоимости, рассчитанной исходя из курса валюты, действовавшего на каждую из дат, когда была осуществлена предварительная оплата.

Напомню, Федеральным законом от 28.12.10 № 395-ФЗ пункт 10 статьи 272 НК РФ дополнен новым абзацем, действие которого распространяется на отношения, возникшие с 1 января 2010 года. Согласно внесенным поправкам пересчет расходов в рубли в случае перечисления аванса в части, приходящейся на этот аванс, производится по курсу валюты, установленному Банком России на дату его перечисления на счет продавца.

Проектно-изыскательские работы

Здравствуйте, у нас вопрос в отношении налогового учета расходов на проектно-изыскательские работы. Организация выполнила названные работы, связанные с капитальным ремонтом и реконструкцией объекта. Есть ли различия в правилах отнесения расходов на проектно-изыскательские работы, выполненные для этих мероприятий?

Разумеется, ведь правила учета расходов на капитальный ремонт и на реконструкцию различны. Так, затраты на любой вид ремонта являются текущими и признаются в том периоде, в котором они были осуществлены, в размере фактических затрат (п. 1 ст. 260 НК РФ). Кроме того, для равномерности списания затрат налогоплательщик вправе создать резерв предстоящих расходов на ремонт (п. 3 ст. 260 НК РФ).

Затраты на реконструкцию являются капитальными вложениями, то есть увеличивают стоимость основного средства и списываются посредством начисления амортизации (п. 2 ст. 257 и ст. 258 НК РФ). В данной ситуации проектно-изыскательские работы разделены по целям их проведения. Значит, расходы на выполнение указанных работ являются частью других расходов: на реконструкцию и на капитальный ремонт.

Как быть, если проектно-изыскательские работы по ремонту выполнены, а сам капитальный ремонт так и не начался? Можно ли в целях налогообложения прибыли единовременно учесть расходы на выполнение этих работ?

Да, и в этом случае расходы на выполнение проектно-изыскательских работ можно учесть единовременно. Ведь данные затраты относятся к расходам на ремонт, которые, как уже говорилось, признаются в периоде их осуществления. Замечу, сказанное не относится к ситуации, когда организация создает резерв расходов на ремонт.

Финансовая помощь учредителя

Александра Сергеевна! Подскажите, любая ли безвозмездная финансовая помощь, оказанная участником, независимо от его доли в обществе, не облагается налогом на прибыль в 2011 году? Отменяется ли с 2011 года ограничение по размеру доли (более 50%) для физического лица, которое установлено в абзаце 4 подпункта 11 пункта 1 статьи 251 НК РФ из-за вступления в силу с 31 декабря 2010 года подпункта 3.4 пункта 1 статьи 251 НК РФ?

Названные нормы предусматривают разные основания для неуплаты налога на прибыль, поэтому говорить об отмене ограничения в размере доли участника более 50% некорректно.

В связи с вступлением в силу подпункта 3.4 пункта 1 статьи 251 НК РФ у организаций, получающих безвозмездную помощь от участника общества с долей менее 50%, появилось основание для неуплаты налога на прибыль с таких средств. Но для применения организацией этих положений необходимо, чтобы имущество участник передавал с целью увеличения ее чистых активов.

Чтобы это доказать, должно быть принято соответствующее решение и оформлены необходимые документы. Одновременно напомню, что действие указанного подпункта распространяется на правоотношения, возникшие с 1 января 2007 года.

Нормы подпункта 11 пункта 1 статьи 251 НК РФ по-прежнему действуют, поскольку не каждая передача средств производится с целью увеличения чистых активов и должным образом оформляется. В данном случае действует ограничение относительно доли участника, которая должна быть более 50%.

Если же участник с долей более 50% оказывает безвозмездную финансовую помощь с целью увеличения чистых активов организации, то у такой организации имеются оба рассмотренные основания для неуплаты налога на прибыль.

Порядок списания расходов при отсутствии доходов

У компании с момента регистрации (с 2008 по 2010 год включительно) отсутствовали доходы. При этом она осуществляла следующие расходы: выплачивала зарплату руководителю, перечисляла налоги и оплачивала услуги сторонних организаций. В бухучете такие расходы отражались на счете 97 «Расходы будущих периодов». В 2011 году планируется получение доходов. Можно ли в налоговом учете в текущем году признать расходы, произведенные в 2008—2010 годах? Как отразить эти операции в декларации по налогу на прибыль?

Нет, списать в 2011 году затраты, произведенные за период с 2008 по 2010 год, в налоговом учете нельзя. Расходы должны учитываться в том периоде, в котором они произведены (п. 1 ст. 272 НК РФ). Поэтому в рассматриваемой ситуации организация должна была учитывать все произведенные расходы в периоде их возникновения, то есть в 2008—2010 годах. Следовательно, ей необходимо подать уточненные декларации за указанные периоды.

Напомню, что статьей 283 НК РФ предусмотрен перенос убытков на будущее. То есть налогоплательщик, ранее получивший убыток и заявивший его в декларации, вправе уменьшить на его сумму налоговую базу текущего налогового периода.

Нулевая ставка налога на прибыль

Агрофирма, созданная в июле 2010 года, применяет общий режим налогообложения. Причем в 2010 году сельскохозяйственная продукция организацией не выращивалась. По результатам девяти месяцев 2011 года планируется реализовать сельхозпродукцию в размере более 70% от общего объема реализации продукции, работ и услуг. Вправе ли компания применить ставку 0% по налогу на прибыль за девять месяцев 2011 года, если по результатам деятельности за этот период она приобретет статус сельскохозяйственного товаропроизводителя?

Да, в данной ситуации возможно применение нулевой ставки по налогу на прибыль за девять месяцев 2011 года. Дело в том, что статьей 2.1 Федерального закона от 06.08.01 № 110-ФЗ на 2004—2012 годы установлена нулевая ставка налога на прибыль для сельскохозяйственных товаропроизводителей, не перешедших на уплату ЕСХН.

Причем под такими производителями понимаются лица, отвечающие критериям, предусмотренным в том числе пунктом 2 статьи 346.2 НК РФ. Одним из таких критериев является доля дохода от реализации сельхозпродукции в общем объеме реализации не менее 70%. Каких-то дополнительных критериев, в том числе о необходимости соблюдения организацией условий перехода на уплату ЕСХН, перечисленных в пункте 5 статьи 346.2 НК РФ, статьей 2.1 указанного Федерального закона № 110-ФЗ не предусмотрено.

Следовательно, доля дохода от реализации сельхозпродукции, а значит, правомерность применения нулевой ставки налога, определяется за тот отчетный период, в котором данная организация будет применять эту ставку.

Соответствовала ли ваша организация в 2010 году или в полугодии 2011 года критериям пункта 2 статьи 346.2 НК РФ, значения для применения нулевой ставки налога на прибыль за девять месяцев 2011 года не имеет.

Резерв на выплату вознаграждения по итогам года

Наша организация в 2010 году применяла упрощенную систему налогообложения. В этом же году был создан резерв на выплату работникам вознаграждения по итогам года. Но указанные выплаты не были произведены из-за ухудшения финансового положения организации. В 2011 году компания перешла на общий режим налогообложения. Необходимо ли в подобной ситуации увеличивать облагаемую базу по налогу на прибыль на сумму названного резерва?

Организации, применяющие УСН, не имеют права на создание в налоговом учете резерва на выплату вознаграждений по итогам работы за год. Поэтому в данном случае вопрос о восстановлении неиспользованной суммы резерва некорректен.

Так, при применении упрощенной системы налогообложения расходы на оплату труда работников учитываются в порядке, предусмотренном статьей 255 НК РФ (п. 2 ст. 346.16 НК РФ). В свою очередь согласно пункту 24 этой статьи в расходы на оплату труда включаются отчисления в резервы, в том числе на выплату вознаграждений по итогам работы за год.

Вместе с тем налогоплательщик, применяющий УСН, должен руководствоваться специальными нормами, установленными, в частности, подпунктом 1 пункта 2 статьи 346.17 НК РФ. В нем сказано, что расходы на оплату труда признаются в момент погашения задолженности перед работниками, например, путем списания денежных средств с расчетного счета организации или выплаты из кассы.

Таким образом, в налоговом учете при применении УСН организация может включать в расходы только сумму фактически выплаченного вознаграждения по итогам года, а не сумму отчислений в резерв, создаваемый для этих целей.

Компенсация за использование личного автотранспорта

Организация выплачивает сотрудникам компенсацию за использование их личного автотранспорта в служебных целях в размере 5000 руб. в месяц. Такое условие указано в трудовых договорах. Можно ли сумму компенсации, превышающую установленный Правительством РФ норматив, включить в расходы, уменьшающие налогооблагаемую прибыль?

Нет, в налоговом учете можно признать компенсацию только в пределах сумм, не превышающих нормативы, установленные постановлением Правительства РФ от 08.02.02 № 92.

Напомню, эти нормативы разработаны в целях применения подпункта 11 пункта 1 статьи 264 НК РФ и предусматривают выплаты не более 1200 и 1500 руб. в месяц в зависимости от объема двигателя машины. Одновременно в пункте 38 статьи 270 НК РФ сказано, что не учитываются для целей налогообложения прибыли расходы в виде компенсации затрат за использование личных автомобилей в служебных целях, выплаченной сверх норм, установленных Правительством РФ. Следовательно, для целей налогового учета не имеет значения размер компенсации, определенный коллективным или трудовым договором.

Расходы на медицинское страхование

Организация 30 декабря 2010 года заключила договор добровольного медицинского страхования сотрудников. Договор вступил в силу со дня подписания, срок его действия — один год с даты подписания. По условиям договора уплата страховой премии производится в рассрочку равными долями не позднее 24 января, 25 апреля и 25 июля 2011 года. Фактически в настоящее время произведены только первые два платежа. Перечислены они позднее установленного срока: 27 января и 27 апреля 2011 года. В каком порядке нужно учитывать расходы на уплату страховой премии при налогообложении прибыли, если период, за который уплачиваются взносы, в договоре не указан?

В рассматриваемом случае в расходы для целей налогового учета на конец каждого отчетного периода включается часть страховой премии, определенная исходя из принципа равномерности признания затрат в течение срока действия договора. Дело в том, что пунктом 6 статьи 272 НК РФ предусмотрено равномерное списание уплаченной в рассрочку страховой премии в течение срока, который соответствует периоду уплаты взносов. Однако в указанном договоре не установлено, за какой период перечисляются взносы. Поэтому каждая сумма платежа распределяется исходя из общего срока действия договора.

А с какого момента можно учесть в расходах страховые взносы: с даты вступления в силу договора или с даты перечисления каждого платежа?

Сумму страховых взносов следует учитывать равномерно с момента перечисления соответствующего платежа и до окончания срока действия договора. Это следует и из положений пункта 6 статьи 272 НК РФ. В нем указано, что расходы по страхованию признаются в том периоде, в котором они были перечислены согласно условиям договора

Подписка Разместить:

Мнения экспертов о расчете зарплаты менеджеров по продажам

Дарья Пантюх, бизнес-тренер, HR-консультант, коуч, Personal Partner Consulting boutique:

— Идеальной формулы зарплаты менеджеров по продажам не бывает, в силу специфики должности, где основная цель – действовать в зависимости от ситуации. То есть основная мотивация менеджера – продать больше, выполнить задачу, исходя из интересов работодателя, и получить свой процент.

Единственное, что стоит учесть, это гибкость KPI. Например, если на складе залежался некий товар и его необходимо сбыть, следует сделать мотивационную схему, чтобы продавцу захотелось (было выгодно для себя) продавать этот товар.

Например: при выполнении плана продаж – такой-то процент, при выполнении плана по определенным моделям – повышающий коэффициент.

Полезные документы для скачивания

Образец должностной инструкции менеджера по продажамСкачать в .docДолжностная инструкция начальника отдела продажСкачать в .doc

Должностная инструкция менеджера по сбытуСкачать в .doc

Второй момент, план продаж. Учитываем здесь, что продавец должен не только выполнить свой личный план продаж, но и должен быть заинтересован в выполнении плана продаж его отделом, должен существовать и повышающий коэффициент для всего отдела по выполнению плана продаж. То есть выполняет продавец свой личный план продаж – один процент, выполняет отдел полностью – повышающий коэффициент.

Если продавец выполнил свой план продаж, а отдел в целом не выполнил, то зарплатный коэффициент этого сотрудника следует понизить относительно продаж всего отдела. Также помимо продажи основного товара для продавца должна существовать мотивационная система вознаграждения за кросс-продажи.

CRM-система Бизнес.Ру позволит полностью контролировать отдел продаж, рассчитывать заработную плату менеджеров, управлять взаимоотношениями с клиентами, вести продуктивную работу с лидами, а также повышать эффективность работы сотрудников.
Ознакомьтесь со всеми возможностями CRM-системы Бизнес.Ру>>>

С продажи кросс-товаров или услуг тоже идет неплохая прибыль, и продавец не должен пренебрегать данным фактом. Можно еще добавить коэффициент повышения вознаграждения за клиентскую удовлетворенность. В целом, тут все зависит от фантазии управляющего бизнесом и возможностей компании.

Например, некий процент за выполнение собственного плана, плюс повышающий коэффициент (например, 1,5) за выполнение плана отделом полностью, плюс процент с прибыли продажи дополнительных услуг и общий повышающий коэффициент 0,5 ко всей сумме за высокую оценку по клиентской удовлетворенности.

Для управляющего только важно понимать, что система мотивации должна быть прозрачна (понятна продавцу) и проста в расчете, чтобы продавец понимал, как ему насчитывают зарплату. Но, в то же время, не стоит слишком ее упрощать.

Например, ставить план продажи такого-то количества товара, и все на этом. Это скорее демотиватор, так как продавец нацелится на выполнения именно этого конкретного плана, выполнит его, и далее будет сидеть смирно и ждать конца месяца.

Нужно ли, полезно ли это бизнесу? Система мотивации должна мотивировать, стимулировать продавца, заставить его выйти из зоны комфорта, но при этом он должен быть уверен, что все обещанные бонусы в конце месяца он получит.

  • Ведем бухгалтерский учет за вас
  • Сами сдаем налоговую и бухгалтерскую отчетность
  • Оптимизируем налоги

Посмотреть цены

Екатерина Овчаренко, соучредитель, Spikes Russia:

— В нашей оптовой компании Spikes Russia зарплата менеджера складывается из 5 показателей:

  1. Фиксированная часть (составляет 25% от общей суммы к выдаче).
  2. Премия за сумму личных продаж (25%).
  3. Премия за выполнение общего плана компании (15%).
  4. Премия за план по количеству первичных клиентов (31%).
  5. Премия «за отсутствие претензий от клиентов» (9%).

Например, фиксированная часть составляет 8 000 рублей. Премия «за отсутствие косяков» — 2 000 рублей. Это неизменяемые величины. Фактически это – минимум, на который может рассчитывать менеджер при стабильно положительной работе.

План по обороту компании ставится ежемесячно. Например, план составляет 2 млн. рублей. Если по итогам месяца план сделан на 100%, менеджер получит + 5 000 рублей. Если план выполнен на 80%, то есть выручка составила 1,6 млн руб, то менеджер получит 80% от 5000 рублей, то есть 4000 рублей.

Такая система позволяет мотивировать менеджера продавать больше (первичные заказы) и продавать повторно существующим клиентам (премия за план по обороту компании).

Тимур Лавронов, Директор по PR, Vertex:

— Существуют несколько ловушек, в которые может попасть управленец. Ловушка номер один – у вас нет четырех управленческих функций, которые должны быть: мотивировать подчиненных, правильно организовать работу, устанавливать план, контролировать. Очень часто одна из управленческих функций вам не дана.

Например, вы не можете менять мотивацию сотрудников по своему усмотрению. Руководитель говорит: «Я хочу платить премию за выполнение плана, дай мне увеличение плана в два раза». Уважаемый собственник! Невозможно сделать увеличение плана в два раза, сохраняя мотивацию «премия за выполнение плана». Если вы хотите сильного роста продаж, то мотивация должна быть «процент», а если точнее, «прогрессивный процент».

Это значит, что чем больше продаст менеджер, тем бóльшую комиссию он получит. Если, например, менеджер продал в месяц товаров на 1 млн. руб., то он получает 5% от выручки. Если продал на 1,2 млн. руб., то с части этой суммы в 1 млн. руб. он также получит 5%, а с 200 тыс. руб. он получает уже 7% от выручки.

А если менеджер продал на 1,5 млн руб., то комиссия с такой суммы разбивается так: с 1 млн руб. — 5%, с 200 тыс. руб. — 7%, а с 300 тыс. руб. — 10%. Здесь можно использовать более гладкую формулу, не обязательно ступенчатую. Можно также использовать линейную зависимость между минимальным и максимальным процентом, который получает менеджер.

Чем больше продает, тем больше комиссия от всей суммы в целом. Подобная финансовая мотивация способствует тому, чтобы менеджер продавал максимально много. Такую финансовую мотивацию стоит использовать в случае, если ваша компания молодая, и вам нужны большие продажи, либо если вы выводите на рынок новый для себя продукт.

Никакого «процент от чистой прибыли» – это все вранье, в которое не поверит менеджер. Он не видит вашу чистую прибыль, потому что чистая прибыль считается за вычетом зарплаты, вашу зарплату вы никому не скажете, как директор, все затраты на офис вы никому не скажете, и так далее. Поэтому, считается от выручки или от валовой прибыли.

Если мотивация «премия за выполнение плана», то это стабилизирующая мотивация, которая не ведет к резкому увеличению роста продаж, а ведет к стабилизации сбыта. Если у вас как у руководителя нет возможности менять мотивацию, то вы ограничены, вы связаны по рукам.

Есть другой способ финансовой мотивации – отталкивающийся от выполнения плана. Если менеджер выполняет план, он получает бонус. Если не выполняет – получает меньший бонус или не получает его совсем. Если менеджер перевыполнил план, ему положен обычный или увеличенный бонус.

В каких случаях это используется? Когда компания уже прошла период становления. Предположим, вы используете схему с прогрессивной комиссией. На начальном этапе менеджер по продажам может продавать в месяц на 1 млн. руб. и получать 5%. Это 50 тыс. руб. плюс оклад в размере, допустим, 20 тыс. руб. Итого — доход 70 тыс. руб. в месяц.

Проходит два-три года, менеджер обрастает клиентами, продажи уже носят повторный характер. Работа, которую делает менеджер, требует меньше трудозатрат. А сумма, на которую он продает, выросла, предположим, до 5 млн. руб. в месяц. В результате 5% от 5 млн руб. — 250 тыс. руб. Плюс оклад. Доход менеджера равен 270 тыс. руб. Это слишком большая сумма. Вы переплачиваете менеджеру: он осуществляет повторные продажи, требующие меньше сил и времени.

В этом случае разумно использовать именно планово-бонусную систему. При этом начинающему менеджеру ставьте план меньше, опытному — больше. Данная система позволяет снизить зависимость от менеджера и не переплачивать ему. Но она вызывает недовольство со стороны менеджеров по продажам.

Во-первых, из-за недоверия менеджера к справедливости того, как вы ставите план. Дело в том, что от достижения плана будет зависеть, получит он свой бонус или нет. Если план завышен, велика вероятность, что бонус менеджер так и не получит. Во-вторых, менеджеры не согласны с тем, что им ставят разные планы.

Например, один работает пять лет и для него план составляет 5 млн. руб. Другой сотрудник работает год и для него план — 1,5 млн. руб. При этом они получают одинаковые оклад и бонус. Недовольство опытного сотрудника можно преодолеть финансовым поощрением, например надбавкой за выслугу лет либо повышением в должности.

Необязательно назначать менеджера руководителем. Можно сделать его старшим менеджером, ведущим менеджером, менеджером по ключевым клиентам, аккаунт-менеджером.

Если у вас нет возможности ставить план и норматив, да, есть некий план, который устроит вашего генерального директора, но можете ли вы по своему усмотрению определять план между сотрудниками? Распределять этот план между разными продуктами? Регионами? Отделами? Нет, не можете – окей, вы скованы еще дополнительно по ногам.

Есть еще одна вещь. Доверие рождает желание это доверие оправдать, а не обмануть, как многие думают. На моем последнем тренинге возникло много вопросов к видео, которое есть на нашем канале, о том, что у нас часть сотрудников выписывают себе премии самостоятельно.

Ведь они по идее должны завысить свои премии, задрать их, что бы ободрать контору. Нет. Доверие вызывает чувство ответственности у сотрудника. У нас ни разу не было ничего задрано, вот так. Не ожидали такой реакции? Почему вы так плохо думаете о людях?

CRM-система для магазина от Бизнес.Ру позволяет контролировать рабочее время продавцов, фиксировать открытие и закрытие магазина. А специальный журнал событий позволит быстро выявить некомпетентного сотрудника.
Попробуйте весь функционал CRM-системы бесплатно!>>>

Сергей Оселедько, управляющий партнер агентства Notamedia:

— В Notamedia отсутствует формула расчета заработной платы для менеджеров по продажам. Фиксированная сумма к выплате на конец месяца довольно высока, но ее можно сделать выше. Мы применяем систему, которую зовем «карма сотрудника». Этот метод мотивации приносит свои плоды. «Карма сотрудника» ― это своеобразный виртуальный счет, гибкий и понятный. Если KPI сотрудника выше, то его карма растет.

Этот способ применим для всех сотрудников, в том числе и для тех, кто занимается продажами. Введение специальной системы, по которой можно было бы определить сумму заработной платы менеджера по продажам, представляется нам нецелесообразным. Независимо от направления, в котором трудится человек, мотивация не должна повышаться только при помощи финансовой составляющей.

Или же, частично при помощи финансовой составляющей, но в рамках одного направления, например, продаж. Расти должна мотивация всех сотрудников. В конечном счете, каждый из них вносит свой вклад в одно общее большое дело.

Светлана Макарова, директор, Макарова С.А.:

— Менеджер по продажам – достиженец, поэтому при разработке универсальной формулы расчета заработной платы, важно уделить внимание мотивационной части. Менеджер не может получать только оклад – это обязательное условие, которое не влияет на желание стать лидером по продажам, поставить рекорды продаж и т.д.

Поэтому, разрабатывая формулу расчета заработной платы, заложим такое понимание как бонусы/премии с продаж. Скупость в данном вопросе может обернуться финансовыми потерями для компании. Здесь работает правило – чем быстрее менеджер получит премию с продажи, тем большую прибыль он принесет компании.

Итак, закладываем окладную неизменную часть, которую менеджер получит при любых условиях. Вторая составляющая дохода – премии, которые не должны иметь «потолка» . Сколько заработал – столько получил. Проще говоря, выделяем процент, который мы готовы выплачивать с продажи каждого продукта компании.

Этот процент менеджер должен получать по умолчанию, так он будет понимать, что может увеличить свой доход. Тем не менее, надо учитывать, что менеджер по продажам достаточно непостоянный кадр, посему оклад+премия с продаж – не панацея для удержания и развития сотрудника.

Поэтому добавим к этой формуле дополнительную мотивацию, которая станет катализатором для увеличения объемов продаж для всего отдела. Так компания получит максимальный результат, каждый сотрудник будет стремиться принести еще больше продаж в компанию.

Дополнительная мотивация строится из нескольких уровней, можно взять за основу 3 ступени. Чтобы не изобретать велосипед увеличим премию с продаж на 5, 10 и 25% следовательно, при перевыполнении объема продаж на 25, 50 и 70%:

  • Плановый объем продаж = оклад + премия с продаж.
  • Перевыполнение на 25% = оклад + премия с продаж х 5%.
  • Перевыполнение на 50% = оклад + премия с продаж х 10%.
  • Перевыполнение на 70% и более = оклад + премия с продаж х 25%.

И завершающим штрихом задаем несколько планок – объемов продаж за 3-6-12 месяцев, по достижению которых менеджер увеличивает свою окладную часть.

Таким образом, компания получает сотрудника, который выложится на 200%, будет понимать: сколько он сможет заработать и что ему для этого нужно.

А также можно с легкостью отделить зерна от плевел, так как сотрудник, не нацеленный на результат, на фоне коллег получающих в несколько раз больше, либо начнет активно действовать, либо компания сможет планомерно произвести замену кадра без вреда для производительности компании.

Пожалуйста, не забывайте во время открыть вакансию и заменить сотрудника, который не приносит желаемого результата, такой человек в штате будет демотивировать коллег!

Читайте статьи об организации работы менеджера по продажам:

  • Мотивация для менеджера по продажам: рекомендации экспертов
  • Как написать скрипты для менеджеров по продажам, которые дадут результат
  • Как правильно составить план продаж для менеджеров?
  • Как составить чек-лист для менеджера по продажам
  • Как мотивировать менеджера по продажам